Chile exporta vino a más de 150 países. Es el cuarto exportador mundial por volumen y uno de los más competitivos en relación precio-calidad. Pero la competitividad en precio ya no alcanza: los importadores de mercados premium exigen documentación que muchas viñas medianas no tienen lista.

Si ya lograste el contacto con un importador en ProWein, Vinexpo, o una cata en Santiago, lo que viene después es el proceso de due diligence. Y ahí es donde muchas viñas pierden la oportunidad.

Las 7 preguntas que te van a hacer

1. ¿Puedes demostrar la procedencia de la uva?

El importador quiere saber de qué valle viene la uva, quién la produjo, y si el porcentaje de DO declarado en etiqueta es verificable. La regulación del SAG (Decreto 464) requiere que la denominación de origen sea documentada y verificable. Si no tienes trazabilidad de origen documentada en tu cuaderno de campo digitalizado, la respuesta es "no".

Una bodega mediana que vende a la UE sin trazabilidad digital tarda 3-5 semanas en armar un informe manual. Un importador espera respuesta en 24-48 horas.

2. ¿Tienes certificado de análisis del lote?

pH, acidez total, acidez volátil, SO2 libre y total, alcohol, azúcar residual. Estos son los parámetros mínimos que exige el SAG. Algunos importadores (especialmente los escandinavos y los monopolios estatales nórdicos como Systembolaget) piden paneles adicionales de pesticidas y compuestos fenólicos.

El laboratorio que hizo el análisis debe estar acreditado ante el SAG. No todos los laboratorios que ves online cumplen ese requisito.

3. ¿Cumples con los LMR del mercado de destino?

Los Límites Máximos de Residuos de pesticidas varían por mercado. La UE tiene los más estrictos. Si exportas a Suecia o Noruega, los monopolios nórdicos como Systembolaget aplican controles de calidad exigentes, aunque siguen sujetos a los LMR de la UE/EEE.

China permite residuos que la UE no. Japón y Corea tienen sus propias listas. No hay un único estándar global.

4. ¿Tienes certificación de sustentabilidad?

El Código Nacional de Sustentabilidad de Wines of Chile es un estándar adoptado voluntariamente por la mayoría de las viñas, especialmente en mercados europeos y premium. La certificación se considera un diferenciador importante en negociaciones con importadores internacionales, aunque no es obligatoria.

Otras certificaciones usadas: Organic (si aplica), Sustainable Winegrowing New Zealand (si has exportado a Oceanía), o sellos de comercio justo.

5. ¿Puedes generar un informe de trazabilidad en 24 horas?

Esta es la pregunta que separa a las viñas que tienen un sistema digital de las que no. Un importador que está evaluando un lote de 10.000 botellas quiere ver la trazabilidad completa, desde viñedo hasta botella, antes de cerrar el pedido.

Sin Cepaos u otra herramienta que centralice tus datos de cosecha, fermentación y embotellado, la respuesta es "necesito una semana". Con trazabilidad digital, es "listo en 2 horas".

6. ¿Cuál es tu capacidad de producción consistente?

Los importadores necesitan volumen predecible. Si no puedes garantizar que el mismo vino estará disponible en la misma calidad y cantidad la temporada siguiente, el contrato se complica.

La mayoría de los importadores de retail compran contratos plurianuales. Una viña pequeña que puede ofrecer 5.000 cajas por año no es interesante si el importador necesita 15.000. Pero una boutique con 2.000 cajas disponibles si tiene un importador boutique.

7. ¿Tienes seguro de carga y documentación de exportación en regla?

Certificado de origen (emitido por SAG o cámaras autorizadas para mercados con TLC), factura comercial, packing list, certificado fitosanitario del SAG para exportación. Todo debe estar listo antes del embarque.

El SAG es el organismo oficial que otorga la certificación que acredita la potabilidad, genuinidad y denominación de origen de los vinos que se exportan.

Cómo prepararte antes de que llegue la oportunidad

La peor situación es tener al importador interesado y no poder responder estas preguntas en tiempo. Lo ideal es tener toda la documentación de trazabilidad, análisis y costos lista en cualquier momento, no solo cuando la necesitas.

Si tu bodega aún elabora datos en cuadernos de papel o spreadsheets, la exportación va a costar el triple en tiempo y plata. Cada vez que un importador pide un documento especial o un mercado nuevo pide análisis adicionales, arrancar de cero es costoso.

Cepaos te permite tener toda la documentación lista, desde trazabilidad hasta costos, sin depender de email a contadores o papeleo.

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Exportar vino chileno: qué documentación piden los importadores en 2026